Llevas años escuchando hablar sobre que si el cliente ideal, que si tu avatar, que la especialización, que si el nicho de mercado.

Olvídate de todo, nada tiene sentido.

Tu cliente ideal no va a hacer de tu negocio, tu negocio ideal, ni te va a ayudar a posicionar tu marca.

CÓMOOOOOOOOOO?????

Lo siento, alguien te tiene que decir la verdad de una vez por todas.

Tener claro quién es tu cliente ideal, está bien, por supuesto, pero esto no te alcanza para pasar a un siguiente nivel, a una siguiente etapa de tu negocio.

Si llevas unos años en bodas, tienes claro quién es tu cliente ideal, el nicho de mercado al que te diriges y las características que tienen en común a nivel de edad, zona demográfica, nivel socioeconómico y algún otro dato particular de tu nicho.

Pero seguro, que aún trabajando dirigiéndote a este nicho del sector, y trabajando con tu cliente ideal, te siguen llegando clientes que no son los que quieres ni necesitas para tu negocio. A que si?

No todas las personas dentro de un nicho específico del sector que cumplan ciertos requisitos pueden ser nuestros clientes perfectos.

Y aquí es dónde te das cuenta que tu definición de cliente ideal no te sirve para nada, y que como consecuencia todo tu marketing es deficiente.

¿Y ahora que tengo que hacer para saber si esos clientes son mi cliente perfecto?

Para que lo entiendas, voy a darte mi ejemplo en Clouds Events

Yo ofrezco servicios de Organización Integral en Galicia.

Mi cliente ideal, es una pareja en la cual alguno de los dos son gallegos, edad entre 30-45 años, nivel socio económico medio alto y con especial interés (como buen gallego) en la comida pero con una presentación cuidada y un servicio exquisito.

Ahora, dada mi propuesta de valor, mi diferenciación, mi método de venta, mi forma de trabajo, todas las parejas que cumplen con estos requisitos, no son mi CLIENTE PERFECTO.

Para definir con precisión mi cliente perfecto me tengo que preguntar:

– ¿Es mejor que mi cliente sea un Gallego que vive fuera de Galicia? Si por supuesto lo es, entiende perfectamente la necesidad que tiene de una persona que en la localidad dónde se casa lo ayude a gestionar su boda. Es decir, entiende el concepto de Wedding Planner. Me aseguro la fácil implementación de mi sistema de reunión on Line y reducción de tiempo de entrega de mi servicio, es decir en todo el proceso de organización. (Horas de trabajo)

– ¿Es mejor que uno de los dos de la pareja sea latino? Si, es aún mejor porque están muy acostumbrados a trabajar con Wedding Planners, y desde el primer momento se sienten identificado conmigo y con mi historia.

– ¿Es mejor que mis clientes trabajen ambos: Si por supuesto tendrán mayores ingresos y al trabajar fuera de su ciudad ambos, son muy open mind y se dejan asesorar con facilidad, confiando sin miramientos. Valoran su tiempo y el mío porque es escaso.

– ¿Es mejor que sean mayores de 30 años? Si por supuesto que si, las decisiones son suyas, no de sus padres. Tienen claro lo que quieren.

– ¿Es mejor que mis clientes tengan ingresos superiores a 100.000€ (pareja)? Si, por supuesto que lo es. Valoran el dinero, valoran la eficacia en la gestión. Tienen solvencia.

– ¿Y que pasa si ya tienen contratado o han estado viendo algún proveedor?: Si es un proveedor habitual mío aun mejor, y sino lo es y no me gusta me ayuda a tomar la decisión de si los quiero como clientes o no; y también impacta en la satisfacción del cliente.

Como puedes ver, los criterios se afinan notablemente y en mi caso, cuando mi cliente cumple por lo menos 3 de estos requisitos se acerca muchísimo a mi Cliente Perfecto.

Tu cliente perfecto es aquel que ha quedado encantado con tu servicio, con tu trabajo, y que tu has logrado satisfacer al menor coste y esfuerzo para ti.

Pero esto no termina aquí, ahora toca identificar sus Pain Points.

Estos Pain Points (puntos de dolor) son los detonantes por los cuales tus clientes inician  la búsqueda para solucionar su problema, es decir para contratar un servicio de wedding planner, un fotógrafo o videografo, un diseñador de vestidos de novios. Y la decisión de compra de tu cliente pasa por haberlo hecho sentir totalmente seguro que contigo resolverá esos puntos de dolor. Por supuesto, este factor de compra es absolutamente inconsciente en la mayoría de los casos.

Volvamos con mi ejemplo:

Los Pain Points de mi Cliente Perfecto son:

  1. Frustraciones: Cantidad excesiva y no siempre de calidad que encuentra en internet a la hora de buscar proveedores. No quieren volverse locos en el proceso.
  2. Ineficiencias: No vive en la ciudad donde va a celebrar su boda, esto le genera inseguridad. Desconocen la que se le viene encima.
  3. Necesidades: Tiempo. Conocimiento del sector. Gestión integral de proyectos y equipos de trabajo. Contención, tranquilidad y empatía.
  4. Problemas: Que los proveedores no cumplan. No tienen tiempo ni conocimientos para hacerlo solos. 
  5. Motivaciones: Tener una boda de tendencia sin excederse en el presupuesto y disfrutando de todo el proceso
  6. Miedos: Tiempo perdido, stress, discusiones, gastos excesivos, ansiedad, no conseguir lo que quieren, tener que hacerle caso a la suegra.

Tu trabajo ahora es identificar a tu cliente perfecto.

Y una vez definido, te preguntarás como hacer para seleccionar a tu cliente perfecto, como saber si esos clientes que están interesados en ti, son realmente tu cliente perfecto.

  1. Conociendo sus Pain points, podrás generar contenido acorde a ellos para atraerlos a ti. (Pero esto tampoco alcanza)
  2. Con un formulario de cualificación del cliente en el momento que te contactan o con una pre llamada de venta, o en algunos casos en la reunión de ventas.

Haz un repaso de tus últimos 10 clientes que has tenido. ¿Son tu cliente perfecto? 

Si sigues aceptando conformarte con tu cliente ideal y no pasar al siguiente nivel y trabajar solo con tu cliente perfecto, amiga no te quejes, porque sufres en tu negocio, porque aceptas clientes con los que no deberías trabajar nunca.

Pero estos puntos te los explico en otro post!!

¿Decidida a pasar al siguiente nivel y trabajar con tu cliente perfecto?

Te ayudo en el proceso, esto no es fácil, te lo aseguro.

Agenda una sesión de diagnóstico conmigo ahora, es gratuita. Vamos a trabajar esa mentalidad, tu mindset y muchas cosas más:

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Nos vemos en la sesión!!

Cecilia